Estoque para o Natal: quanto comprar sem sobrar peça em janeiro

Janeiro cobra a conta de novembro

Toda loja de roupa tem uma arara que eu chamo de arara do arrependimento. Ela aparece em janeiro, cheia de peça que parecia uma ótima ideia em novembro: vestido de festa em tamanho que ninguém veste, cor que estava na moda no Pinterest e não na sua cidade. Montar o estoque para o Natal é a compra mais importante do ano, e também a mais fácil de errar, porque mistura empolgação, medo de faltar e fornecedor dizendo que "essa vai acabar".

Eu já comprei com o coração e já comprei com o caderno. O caderno ganhou todas as vezes. Aqui vai o jeito que eu uso para decidir quanto comprar.

Comece pelo que vendeu no Natal passado

A melhor previsão de venda que você tem não está no grupo de fornecedor, está no seu histórico. Antes de abrir qualquer pedido, olhe o que aconteceu entre 15 de novembro e 31 de dezembro do ano passado:

• Quais peças venderam mais, em quantidade e em faturamento.
• Em que semana a venda subiu. Em muita loja a curva começa forte depois do décimo terceiro e explode na última semana antes do dia 25.
• O que acabou cedo. Peça que esgotou no dia 15 é peça que você comprou pouco.
• O que sobrou em janeiro. Essa lista é tão importante quanto a primeira.

Sem histórico organizado, use o que der: caderno, extrato da maquininha, conversa do WhatsApp. Imperfeito é melhor que nada.

Curva ABC: onde o dinheiro realmente está

A curva ABC separa os produtos pelo quanto cada um pesa no faturamento. Em quase toda loja que eu conheço, ela fica mais ou menos assim:

• Curva A: poucas peças, que trazem a maior parte do dinheiro. Aqui não pode faltar de jeito nenhum.
• Curva B: o meio de campo. Vende bem, mas não sustenta a loja sozinho.
• Curva C: muita peça, pouco faturamento. É aqui que mora o encalhe.

A regra que eu sigo para o Natal é simples: reforce a curva A, mantenha a B e seja muito econômica na C. Peça nova, que você nunca vendeu, entra como aposta pequena, nunca como aposta grande. Se ela vender rápido, você repõe. Se não vender, o prejuízo é pequeno.

A grade que mais sai não é a grade do fornecedor

Aqui está o erro mais caro que eu vejo. O fornecedor vende a grade fechada: um P, dois M, dois G, um GG. Só que a sua cliente não é a cliente média do Brasil. Ela é a cliente da sua rua.

Olhe a venda do ano por tamanho. Imagine uma loja que vendeu 300 peças de uma linha no ano e descobre que 40% foram G e GG, enquanto o P quase não saiu. Se ela comprar a grade padrão para o Natal, vai faltar G no dia 20 e sobrar P em fevereiro. A conta de exemplo é simples: se o G representa 25% da sua venda, ele precisa ser perto de 25% da sua compra.

Faça o mesmo com cor, olhando a sua loja e não a tendência. Se você ainda não organiza o estoque por grade de cor e tamanho, comece por aqui: como organizar o estoque da loja de roupas por grade. Sem isso, você sabe que tem "o vestido", mas não sabe se tem o vestido que a cliente veste.

Compre em duas etapas

Comprar tudo de uma vez em outubro é apostar o caixa inteiro numa previsão. Eu prefiro dividir:

1. Primeira etapa, no começo de novembro: algo entre 60% e 70% do que você planeja vender. Prioridade para a curva A e para a grade que você sabe que gira.
2. Segunda etapa, no começo de dezembro: a reposição. Aqui você compra olhando o que já está saindo, e não o que você achou que ia sair.

Essa divisão só funciona se você combinar antes com o fornecedor. Pergunte em outubro se ele vai ter reposição em dezembro, qual é o prazo de entrega e até que dia ele garante. Fornecedor que entrega dia 20 de dezembro não serve para segunda etapa, porque a peça chega quando o Natal já passou.

Uma conta de exemplo: se a sua loja planeja vender 400 peças no período, compre umas 260 em novembro e deixe as outras 140 para decidir em dezembro, já sabendo o que girou. Se a venda vier fraca, você simplesmente não compra a segunda leva, e o dinheiro fica no caixa.

Capital de giro: o estoque não pode comer o caixa

Estoque é dinheiro parado em forma de roupa. E em dezembro tem décimo terceiro da equipe, aluguel, fornecedor do pedido anterior e às vezes a vitrine nova. Se a compra de Natal levar todo o caixa, qualquer imprevisto vira aperto.

Antes de fechar pedido, faça três perguntas:

• Quanto eu tenho de dinheiro livre hoje, depois de separar as contas de dezembro?
• Em quantos dias, em média, essa mercadoria vira dinheiro de novo?
• Se metade do que eu comprar não vender até janeiro, a loja continua de pé?

Se a resposta da terceira for "não", a compra está grande demais. Para fazer essa conta sem planilha, a calculadora de capital de giro para estoque mostra quanto dinheiro a sua mercadoria prende e por quanto tempo.

Pense no presente, não só na peça

Quem compra em dezembro, muitas vezes, não é quem vai usar. É a filha comprando para a mãe, o marido comprando para a esposa, a amiga secreta. Isso muda a compra:

• Peça que perdoa o tamanho vende melhor como presente: kimono, camisa mais soltinha, acessório, pijama, bolsa.
• Faixa de preço de presente existe. Tenha opções bem resolvidas na faixa do amigo secreto da sua cidade.
• Embalagem e cartão de troca fazem parte da venda. Quem compra presente quer sair com ele pronto.

A troca pós-Natal faz parte do estoque

A primeira semana de janeiro é a semana da troca. E troca bem feita é venda: a cliente que entra para trocar um M por um G muitas vezes sai com mais uma peça.

Algumas coisas que eu faço:

• Deixe a regra de troca escrita e entregue junto com o presente: prazo, se precisa da etiqueta, se precisa do cupom.
• Reserve um pouco de grade para a troca. Se você vendeu 30 vestidos em M de presente, alguns vão voltar pedindo G. Não venda o último G do estoque no dia 24 se ainda vem troca pela frente.
• Registre a troca no sistema, com a peça voltando para o estoque na cor e no tamanho certos. Troca feita fora do controle bagunça a contagem de janeiro inteira.

Sobre a parte legal, vale o princípio: na loja física, a troca por gosto ou por tamanho de peça sem defeito é uma política da loja, e o que você prometer por escrito tem de cumprir. Peça com defeito tem regra própria no Código de Defesa do Consumidor, e na compra feita pela internet existe o direito de arrependimento de 7 dias. Na dúvida sobre um caso específico, consulte o Procon da sua cidade.

Janeiro começa em novembro

O que faz a diferença no Natal não é acertar tudo, é ter número para errar pouco. Histórico de venda, curva ABC, grade da sua cliente e caixa protegido. Com isso, a arara do arrependimento fica pequena e a liquidação de janeiro vira escolha, não desespero.

No Prisma, a venda do balcão, a do catálogo e a troca baixam e devolvem a peça no mesmo estoque por cor e tamanho, e os relatórios de curva ABC e giro ficam prontos para a próxima compra. Se quiser ver como fica com os seus produtos, dá para testar grátis. Mas o método funciona até no caderno.

E vale o esforço. Um Natal bem comprado é aquele em que você trabalha muito em dezembro e descansa de verdade na virada, sem fazer conta de boleto com a cabeça no travesseiro. É a loja girando dinheiro em vez de guardar roupa, e você mais perto dos seus objetivos e dos planos que te fizeram abrir esse negócio. Seguimos avançando.

Perguntas frequentes

Quanto estoque comprar para o Natal?

Comece pelo que vendeu no Natal passado e compre de 60% a 70% disso em novembro. Deixe o restante para uma segunda compra em dezembro, olhando o que realmente está saindo.

Quando comprar o estoque de Natal da loja de roupas?

A primeira compra no começo de novembro e a reposição no começo de dezembro. Confirme antes com o fornecedor até que dia ele garante entrega.

Loja é obrigada a trocar presente de Natal?

Peça sem defeito comprada na loja física não tem troca obrigatória por lei, mas a regra que a loja prometer tem de ser cumprida. Na dúvida, consulte o Procon.